понедельник, 1 октября 2007 г.

Предстартовая подготовка (Стартапщику на заметку)

Ну что ж. Допустим, вы все-таки решили "мутить стартап". Допустим также, что идея продукта (сервиса) кажется богатой. И даже: у вас есть план реализации, с детальной раскладкой по затратам, не очень далекий от жизни, а также костяк команды, рвушийся в бой. И, наконец, (невероятно!) вы задумались о монетизации и, в общих чертах, представляете, "где здесь деньги". Пора приступать к прототипу. Сюрприз: нифига не пора!


Еще раз: стартап -- это эмбрион бизнеса. А бизнес -- это продажи, а у продаж есть единственный "собственный" атрибут: они должны идти! Поэтому приблизительного знания недостаточно, следует наступить себе на горло (оторвать руки от клавиатуры, а мысли -- от классовых диаграмм и машин состояний), и чуть более детально рассмотреть рынок. Но как? Вот тут-то эффективные и грамотные IT-шники вступают в конфликт с реальностью, потому как, по большому счету, -- оказываются беспомощными. Огромная удача, ежели в вашей команде окажется основатель с опытом продаж (сам по себе вряд ли окажется, но можно над этим поработать). Если же нет, увы!, кому-то из технарей -- скорее всего, именно вам -- следует изучить предмет, в достаточной степени, чтобы:
  1. Четко определить целевую аудиторию. Например, расписание работы ночных клубов вряд ли заинтересует пенсионеров (исключения редки). Руководствуйтесь здравым смыслом.
  2. Оценить объем аудитории. Например, ежели ваш продукт рассчитан на средние и мелкие предприятия с числом работников 20-100, поинтересуйтесь, а сколько их вообще, и до скольких вы "сможете дотянуться". Справочники, и т. п. На "выходе" должен появиться список (трезво оцените свои возможности "первого контакта". Идеально, ежели вас смогут представить).
  3. Оценить объем рынка в деньгах. И ответить на вопрос, на какую долю вы претендуете.
  4. Обязательно! Изучить конкурентов. Их доли рынка, поведение на рынке. Best practices.
  5. Оценить "ключевые точки". В смысле: а вот тут нам нужен контракт с компанией X, ежели его не будет -- сливаем воду. Оценить реальность преодоления этих точек. Сюда же входят и всевозможные лицензии. Например, в мобильных историях ключи -- контракты с операторами мобильной связи.
  6. Ежели вы понимаете, что понадобится реклама, отмониторьте интересные площадки. Вы уже в курсе, что одна полоса (один выход!) в нормальном печатном издании может стоить $20K+? Помните, для выхода на рынок вы должны быть представлени по крайней мере так же, как и ближайшие конкуренты.
  7. Исходя из этих и других (которые вам виднее) моментов, составьте план продаж. Помните? -- они _должны_ идти!
Да, это серьезная работа. Более того, скорее всего, вы будете несколько разочарованы результатом. Но ее нужно проделать. Хорошим подспорьем могут стать аналитические отчеты, есть смысл потратить на них деньги и сэкономить время и/или еще большие деньги. И еще один момент, если вы чувствуете, что нужна консультация юриста, не давите в себе этот порыв, потом скажете себе спасибо.

Что еще? Когда закончите, четко и достоверно доведите информацию до сооснователей. Помните, на этом этапе вы привлекаете инвестиции. Только инвестор -- вы сами, самый заинтересованный инвестор. И ежели вы не можете убедить даже себя -- игра свеч не стоит.

2 комментария:

Tolyanych комментирует...

Есть великолепная статья на похожую тему у Эрика Синка (на английском): http://www.ericsink.com/bos/Finding_Product_Idea.html

у него вообще очень мното толковых статей про маркетинг и финансы для ИТ-шников. Например, сериая про маркетинг: http://www.ericsink.com/Marketing_for_Geeks.html

SGerr комментирует...

tolyanych: спасибо